فرض کنید تازه در جایی استخدام شده‌اید و ضمن خوشحالی، دل‌شوره‌هایی نیز برای‌تان وجود دارد. در چنین شرایطی به‌نظر می‌رسد که مذاکره کردن برای‌تان کمی دشوار است و نمی‌دانید که دقیقا باید چه نوع برخوردی برای آگاهی و کسب مطالبات‌تان داشته باشید. مثلا بحث حقوق و دستمزد، بحثی بسیار مهم است.
حقوق اولیه‌ی شما خیلی چیزها را در دوران کاری و حرفه‌ای‌تان مشخص می‌کند. افزایش حقوق، پاداش‌ها، مزایا و حتی حقوق بازنشستگی از روی اولین حقوق تعیین می‌شوند. صحبت‌نکردن یا درست مذاکره نکردن در این‌باره می‌تواند برای‌تان گران تمام بشود. پس درباره‌ی اولین حقوق خود چگونه مذاکره کنیم و از چه اشتباهاتی اجتناب کنیم؟
۱. به‌خاطر تجربهی اندک، قدرت چانه‌زنی ندارم
بیشتر متقاضیان کار، فراموش می‌کنند اضطراب و دلشوره‌ای که آنها در فرایند کاریابی و مصاحبه تحمل می‌کنند، یک‌سویه نیست و در سمت دیگر نیز وسواس‌ها و نگرانی‌هایی وجود دارد.
مصاحبه‌کنندگان نیز باید ساعات طولانی صرف کنند تا از میان رزومه‌های مختلف و تعداد بسیار زیادی از درخواست‌هایی که به آنها ارائه می‌شود، گزینه‌هایی مناسب را تشخیص بدهند و برای مراحل بعدی دعوت به مصاحبه و آزمون کنند. همان‌طور که می‌بینید، این موضوع تلاشی دوطرفه برای یافتن نیرو و کار مناسب است و در واقع نوعی مذاکره است که هر دو طرف باید درباره‌ی آن چانه‌زنی کنند. پس شما هم حق چانه‌زنی بر سر حقوق و… خواهید داشت.
۲. حق انتخاب ندارم، پس مجبور به پذیرش هستم
اینکه شما تجربهی کاری ندارید، دلیل نمی‌شود تا مهارت و تخصصی را که به‌واسطه‌ی آن پذیرفته شده‌اید، دست‌کم بگیرید. اگر گزینه‌ی دیگری برای دریافت شغل پیش روی‌تان باشد، قطعا قدرت چانه‌زنی بالاتری خواهید داشت اما همچنان پیشنهاد حقوقی را که موردنظرتان است، در قالب پیشنهادی قابل‌مذاکره و نه تقاضایی عاجزانه مطرح کنید.
۳. حقوق بیشتر از تصور قبلی‌ام است، پس جای مذاکره نیست
وقتی دستمزدی بالاتر از انتظارتان به شما پیشنهاد می‌شود، هول نشوید. این به‌معنای قابل مذاکره نبودن شرایط نیست. باید حواس‌تان باشد که در مورد مبلغ پرداختی شما تبعیضی قائل نشده باشند و نرخ و مبلغ پرداختی با شغل و وظیفه‌ای که به شما محول می‌شود، متناسب باشد.
۴. جنسیت در چانه‌زنی و مذاکره تأثیرگذار است
هرگز به دلیل جنسیت خود از مذاکره نهراسید. فرقی نمی‌کند که شما مرد هستید یا زن. باید بتوانید مثبت، قانع‌کننده، و مؤثر ظاهر بشوید و نشان بدهید شخصی هستید که قادر به حل مسئله های کاری پیش رویش است. شما باید توانایی‌های خود را اثبات کنید و برقراری ارتباطات مؤثر را از ویژگی‌های خود نشان بدهید.
۵. شرایط اقتصادی بد، جایی برای مذاکره بر سر حقوق نمی‌گذارد
حتی اگر شرایط اقتصادی شرکت‌ها برای پرداخت خوب نباشد، همچنان نیروهای زبده ارج نهاده می‌شوند و استعداد و توانمندیشان بی‌پاسخ نخواهد بود. پس هیچ‌وقت تسلیم شرایط نشوید و بدانید که حقوق تنها موضوعی نیست که قابلیت مذاکره و چانه‌زنی دارد.
موارد متعددی نظیر ساعات کاری، مأموریت‌ها، شرح شغلی و… قابل‌بررسی و مذاکره هستند و اینکه تازه‌کار هستید، اصلا دلیلی برای کوتاه‌آمدن‌تان از حقوق مختلف نخواهد بود.
۶. اینترنت منبع خوبی برای آگاهی از مبلغ پرداخت است
واقعیت این است که این روزها همه‌چیز را در اینترنت جست‌وجو می‌کنیم. مبلغ مناسب برای دریافت حقوق هم از این قاعده مستثنی نیست، اما باید به‌خاطر داشته باشید که این قضیه تا حدودی اقتضایی است و به عوامل مختلفی مانند محل کار، منابع در اختیار شرکت و کارفرما، ظرفیت‌ها و توانایی‌های مختلف افراد و… بستگی دارد.
پس به‌جای اینکه صرفا به اینترنت و… اعتماد کنید، باید از آشنایان و دوستان خود، نظرشان را درباره‌ی حقوق درخور پست موردنظرتان بپرسید و سعی کنید با توجه به شرایط هر شرکتی که برای مصاحبه می‌روید، اوضاع را به‌دقت بررسی کنید.
۷. آمادگی قبلی لازم نیست، باید با شرایط جلو رفت
سعی کنید کاملا مسلط و آماده در مذاکره برای اولین حقوق ظاهر بشوید. از قبل روی صحبت‌ها، نظرات و شیوه‌ی رفتارتان فکر کنید و روندی فرضی را با دوست خود تمرین کنید تا آماده‌تر بشوید.
باید بدانید که چگونه روند را پیش خواهید برد. تحقیقات نشان می‌دهند اگر فرض کنید که در حال دفاع از کس دیگری هستید و برای حفظ حقوق او تلاش می‌کنید، در مذاکره موفق‌تر خواهید بود. تمرین صراحت به شما کمک زیادی خواهد کرد.
۸. باید مطالباتی مطرح بشوند
درخواست مطالباتی معقول کافی نیست، باید در این زمینه بیشتر از خواسته‌هایتان پیش بروید. مذاکره به‌معنای بله یا نخیر گفتن نیست. باید با طرف مقابل وارد بازی کنش و واکنش بشوید و با انعطاف قضیه را طوری پیش ببرید که هر دو طرف به منفعت مقبولی برسند. به‌دنبال گرفتن امتیازات معقول باشید و سعی کنید یک مذاکره برد-برد صورت بدهید.
۹. رئیسی که بله می‌گوید، ایدئال است
یادتان باشد، قبول‌کردن زودهنگام پیشنهاد شما برای حقوق اصلا نشانه‌ی خوبی نیست. این موضوع نشان می‌دهد که شما جای چانه‌زنی بیشتری داشته‌اید و پیشنهادتان آن‌قدرها هم برای برآورده‌کردن، سخت و دشوار نبوده است. اگر خواسته‌هایی سرسختانه مطرح کنید، در مذاکره امتیازات بیشتری کسب خواهید کرد.
۱۰. دریافت پاسخ منفی به‌معنای شکست است
در زندگی مدام مجبور به مذاکره هستیم. مذاکره بر سر حقوق، اولین و آخرین چالش پیش روی ما نخواهد بود. پس بهتر است از دریافت پاسخ منفی در مذاکرات ناراحت نشویم و آن را به‌منزله‌ی شکست یا اشتباه ندانیم. هر مذاکره تجربهی درخشانی است که ما را در برخوردها و موقعیت‌های بعدی آگاه‌تر می‌سازد. در مذاکره به رئیس و سایرین نشان می‌دهیم که صریح هستیم و مهارت مذاکره داریم. مهم نیست جوابی که دریافت می‌شود گاهی منفی است.
مهارت های مذاکره در زندگی شغلی و حرفه‌ای بسیار ضروری هستند و مسیر پیشرفت تا حد زیادی به آنها وابسته است. اگر بتوانید از اشتباهات رایج در مذاکره بر سر اولین حقوق رهایی یابید، مسیر حرفه‌ای آینده‌تان را تا حدود زیادی بیمه خواهید کرد.
منبع : hbr
