دستمزد، مذاکره در مورد دستمزد و استراتژی های مذاکره در این مورد همواره از مهمترین مسایلی بوده که کارمندان و فعالان حوزه اقتصاد و تجارت غیر داخلی با آن روبرو بوده اند.
هرگاه به این نتیجه می رسیم که دستمزدمان کافی نیست، کمتر از همکارانمان است، با هزینه هایمان همخوانی ندارد و یا با میزان کار و فعالیتی که می کنیم مطابقت ندارد به فکر مذاکره برای بالا بردن دستمزد می افتیم. در این میان دانستن برخی فنون مذاکره دستمزد بدون شک به شما در تحقق یافتن خواسته هایتان کمک کرده و شانس شما را در این زمینه افزایش خواهد داد.
اما کمتر کسی با استراتژی ها و فنونی خاص در این زمینه آشنایی دارد. در ادامه این مطلب می خواهیم سه فن مذاکره موثر درباره دستمزد را که همواره سهم زیادی در به ثمر نشستن مذاکرات داشته اند با شما در میان بگذاریم.
۱- خودتان مانع برنده شدنتان در مذاکره نشوید
در مذاکرات مربوط به کار و دستمزد گاهی اوقات خودمان راه را بر خودمان می بندیم و ناخواسته باعث می شویم که به نتایج و خواسته های مطلوبمان نرسیم. گاهی اوقات فرصت هایمان برای مذاکره را از دست می دهیم، تنها روی نقاط ضعفمان تمرکز می کنیم و قبل از همه در مغز خودمان با بن بست مواجه می شویم، حتی قبل از این که مذاکرات افزایش دستمزد به صورت واقعی آغاز شود. این دیالوگ های درونی همان چیزی است که از پیش از شروع مذاکرات آن را با شکست مواجه می سازند.
قبل از همه باید اطلاعات کافی جمع آوری کنید تا بتوانید از خواسته های خود دفاع کنید. در واقع باید آن قدر اطلاعات داشته باشید که خودتان نیز به این نتیجه برسید که خواسته هایتان معقول و قابل دفاع هستند. خودتان را برای صحبت کردن در مورد ارزشی که به شرکت یا موسسه مذکور می دهید آماده کنید.
گزینه های جایگزینی برای مذاکرات کنونی فراهم کنید تا انعطاف پذیریتان در میز مذاکره را افزایش دهید و به یاد داشته باشید که گزینه ها و پیشنهادهای جایگزین طرف مقابل می تواند جذابیت بسیار کمتری نسبت به پیشنهادهای جایگزین خودتان داشته باشند. علاوه بر این ضعف های خود را نیز مورد بررسی قرار دهید و از همان اول برای جبران آن ها اقدام و برنامه ریزی نمایید. برای مثال اگر بابت یک دوره بیکاری در دوران کاری خود نگران هستید بهتر است به کارهای مهمی فکر کنید که در آن مدت انجام داده اید و این تجربیات را با طرف مقابل در میان بگذارید.
۲- شرایط را در نظر بگیرید
شرکت های بزرگ و جاافتاده اغلب برای متقاضیان کار برای کارهای تعریف شده مختلف، دستمزدهای متفاوتی در نظر می گیرند. علاوه بر این ممکن است شما مجبور باشید در مورد دستمزد با فرد خاصی غیر از رییس شرکت مذاکره نمایید. در این شرایط وقتی که آماده مذاکره شدید و استراتژی خود را تعیین کردید بهتر است اطلاعات کاملی در مورد دستمزدهایی که اشخاص با تحصیلات، توانایی ها و تجربیات شما دریافت خواهند کرد را بدست آورید.
سپس نهایت دستمزدی که می توانید با این شرایط دریافت کنید را بر طبق این اطلاعات برای خود تعیین نمایید. اگر طرف مذاکره از شما خواست که دستمزد درخواستی خود را اعلام کنید چه باید بکنید؟
گفته می شود که در این شرایط باید سعی کنید پیشنهادی ندهید و یا سعی کنید صحبت را طوری ادامه دهید که در جهت خواسته های شما پیش برود بدون این که بیش از حد یا گستاخانه به نظر برسد. برای مثال فرض کنید تحقیقاتتان نشان می دهد که شخصی با تحصیلات و تجربه شما بین ۲ تا ۳ میلیون حقوق دریافت خواهد کرد اما دستیابی به حقوقی بالاتر نیز امکان پذیر است. در این شرایط به جای اینکه بگویید:” فکر می کنم لیافت دریافت ۳ میلیون را دارم” بهتر است این گونه بگویید:” اگر اشتباه می کنم حرفم را تصحیح کنید اما من شنیده ام که افرادی با شرایط من معمولا بین ۳ تا ۴ میلیون دستمزد می گیرند”.
توجه داشته باشید که این یک پیشنهاد نیست اما با توجه به قدرتی که در این گفته شما وجود دارد اینچنین صحبتی می تواند شانس شما برای دریافت بالاترین حد دستمزد را افزایش دهد. در مورد استخدام شدن در شرکت ها و موسساتی که تازه شروع به کار کرده اند شاید شما قدرت چانه زنی و آزادی عمل بیشتری داشته باشید.
۳- روش خود را برای رسیدن به بیشترین موفقیت تعدیل نمایید
تفاوت های کوچک و شخصی در مورد سبک گفتگو و مذاکره دستمزد روش مذاکره را تعیین کرده و تاثیر زیادی بر نتیجه مذاکرات دارد. مطالعات نشان داده که معمولاً پنج روش مذاکره در مورد دستمزد وجود دارد: مشارکتی (وارد شدن در مذاکره ای برای رفع مشکلات به منظور دستیابی به بهترین نتیجه برای دو طرف)، رقابتی (تلاش برای بدست آوردن بیشترین موفقیت بدون توجه به خواسته های طرف مقابل)، مددکارانه (در اولویت قرار دادن خواست ها و نگرانی های طرف مقابل)، سازشکارانه (تلاش برای رسیدن به نتیجه برد-برد) و تهاجمی (شانه خالی کردن از مذاکره به طور کلی).
جدای از قدرتی که افراد در هنگام حضور پشت میز مذاکره دارند، انتخاب استراتژی مذاکره فاکتور مهم و تعیین کننده ای در انجام یک مذاکره دستمزد موثر و با نتیجه مطلوب برای طرفین است.
مطالعات میدانی نشان می دهد به طور معمول کسانی که تلاش کرده اند به جای پذیرفتن پیشنهاد اولیه طرف مقابل، در موضوع دستمزد با او مذاکره کنند همواره دستمزد بیشتری دریافت کرده و در اغلب موارد از استراتژی های رقابتی و مشارکتی استفاده کرده اند. کسانی که از روش رقابتی استفاده کرده بودند همواره نتیجه مطلوب تری نسبت به کسانی که روی مشارکت تمرکز داشتند کسب کرده بودند اما کسانی که از استراتژی مشارکتی استفاده می کردند نسبت به کسانی که استراتژی رقابتی را اختیار کرده بودند رضایت بهتر و بیشتری از فرآیند مذاکرات داشتند.
در مقابل کسانی که از استراتژی های سازشکارانه و یا مددکارانه استفاده می کنند به ندرت به خواست های مطلوب خود دست یافته بودند.
در نهایت باید گفت که در مورد میزان دستمزد و یا بالا بردن آن قاطعانه مذاکره کرد.
منبع: pon.harvard
